销售漏斗分层：依据不同，动作就不同

漏斗分层，指的是按客户所处的阶段与成熟度把人分成几组，每组对应不同的跟进动作。分层本身没有价值，价值在于分层之后动作确实不同 —— 如果所有层都在用同一套话术，分层就只是让报表好看，一线很快就会不再维护它

分层依据

分层依据要选那些能够被观察、并且真的会改变做法的字段。常见的四类：

• 所处阶段：刚了解、正在评估、已有方案、进入决策，各阶段需要的信息不同。
• 成熟度信号：是否索要资料、是否提出具体问题、是否涉及价格与条款。
• 角色位置：使用者、评估者还是决策者，沟通方式与内容重点都不一样。
• 时间压力：有没有明确的时间节点，这一条往往决定跟进的紧迫程度。

每层对应什么动作

• 刚了解：以信息告知为主，提供可自行阅读的材料，不急于约见。
• 正在评估：围绕对方的具体问题回应，把常见疑问提前准备好。
• 已有方案：进入材料与条款的准备，重点是准确与一致。
• 进入决策：以进度与承诺跟踪为主，确保信息在多人之间不走样。
• 暂时搁置：降低频率但保持可见，记录搁置原因与可能重启的时间点。

这几组动作的差别是实质性的：投入的时间不同、材料不同、跟进频率不同。如果分完之后各组的动作看起来还是一样，说明分层用的字段选错了。

分层不是贴标签

分层描述的是当下状态，不是客户本身的属性。同一个客户两周后可能已经进入下一层，也可能因为内部变化退回上一层。因此分层要能随沟通记录自动更新，而不是靠人手动改；手动维护的标签，通常三个月后就与实际情况脱节。

与评分的关系

分层与评分常被混为一谈，两者回答的是不同问题，也需要分开使用。

• 分层回答「现在到哪一步」，决定用什么动作。
• 评分回答「值不值得优先投入」，决定先做谁。
• 两者结合：同一层里按评分排序，同一评分里按层选动作。

分层的几个常见错误

• 分层过细：十几个层级之后，没人记得住每层该做什么。
• 只管分不管动：分完之后没有对应的动作差异，分层变成报表装饰。
• 靠人工维护：没有自动更新机制，标签很快失真。
• 用分层做考核：一层一层往下压，最终会变成数字游戏。

验收口径

• 每一层都能对应到一套明确的动作，且实际执行中确实不同。
• 层级数量控制在可以记住的范围内。
• 分层随沟通记录自动更新，而不是靠人工调整。
• 客户在层级之间的流动有记录，能看到哪些层最容易卡住。